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CARRIÈRE

Demander une augmentation : mode d'emploi

« Qui ne demande rien n'a rien ». En matière de négociation salariale, le vieil adage est plus vrai que jamais. Mais encore faut-il savoir comment s'y prendre. « Il n'y a rien de plus énervant que quelqu'un qui n'a rien fait pendant toute l'année et qui vient réclamer une augmentation sur un ton vindicatif », confie Fabienne Gaudy, responsable du recrutement chez Cap Gemini. Elégance, subtilité, qualité de l'argumentation, pendant ces entretiens, la manière importe souvent autant que le fond. Et le terrain se prépare bien avant le jour J.

Déminer le terrain

« Il faut savoir communiquer de façon régulière sur ses résultats, sa valeur ajoutée, ce qu'on a apporté aux clients et à son service en interne, etc. Diffuser subtilement ces messages permettra d'argumenter de façons crédible et légitime le moment venu. Si on ne suit pas cette voie, on met son manager au pied du mur et il risque de nous dire : " Très bien, mais on verra ça dans six mois " », explique Pierre-Emmanuel Dupil, directeur général adjoint chez Michael Page International. Bien connaître la politique salariale « maison » est aussi indispensable pour éviter les impairs.

« Dès l'entretien d'embauche, il est important de demander comment ça se passe et ce qui est prévu en matière d'augmentation », conseille Gilles Lacour, consultant senior en gestion de carrière chez Altedia. Dans certaines sociétés, les augmentations se négocient dans le cadre très formel de l'entretien d'évaluation, piloté par la direction des ressources humaines et les managers. Mais dans beaucoup d'autres, la procédure est plus floue.

La bonne personne au bon moment

« Il faut prendre en compte le bon moment, la bonne personne, le bon contexte », explique Gilles Lacour. Pour choisir son interlocuteur, la règle est simple : « Dans la majorité des cas, il est hors de question de contourner son "n+1" car c'est lui qui décide », explique le consultant. Pour le climat économique, à vous de vous renseigner sur la santé de votre entreprise. « Quand notre groupe a connu un plan social, il était délirant de demander une augmentation alors qu'une part importante du personnel était licenciée. Pendant ces périodes difficiles, la négociation n'est pas possible », prévient Fabienne Gaudy. Si votre entreprise est prospère, n'imaginez pas pour autant que la négociation sera facile !

Même quand les résultats sont bons, il n'est pas rare que les responsables invoquent des événements « indépendants de leur volonté » pour donner une fin de non-recevoir à leurs salariés. « Le gel des salaires décidé par l'headquarter européen ou le refus du président, ce ne sont pas des arguments recevables par un salarié qui s'investit, qui est reconnu par ses clients, apprécié par sa hiérarchie », note Pierre-Emmanuel Dupil. Ce sera alors à vous de déployer tous vos talents de négociateur.

Le passage en force ne paie pas

« Face à ce type d'arguments, il faut montrer que l'on existe, revenir au bon sens, à la réalité », note Gilles Lacour. « C'est une vente, il faut valoriser ce que l'on a fait et mis en place » , conseille Pierre-Emmanuel Dupil. C'est là que votre précédent travail d'autopromotion pourra porter ses fruits. « Il faut aussi avoir une bonne connaissance de sa valeur sur le marché en fonction de la rémunération d'un homologue à diplôme, séniorité et taille d'entreprise équivalents », explique le responsable de Michael Page. Mais attention aux revendications maladroites.

« Comparer son salaire à celui de son collègue fait assez bas de gamme. Quant au bluff à la démission, cela peut marcher sur le court terme, mais à moyen terme ce genre de prise d'otage est très risqué : passer en force a un prix et les managers s'en souviendront », observe Gilles Lacour. « Nous sommes là pour assurer une certaine cohésion de la politique de rémunération globale : ce serait trop facile d'arriver en terrain conquis et de faire du chantage », confirme Fabienne Gaudy. Au moment de parler gros sous, mieux vaut donc toujours présenter sa demande comme un échange, plutôt que comme un dû.

Pas besoin non plus d'afficher un montant précis. « Comme dans toute négociation, il faut surtout avoir en tête un objectif de salaire, encadré par un intervalle minimum et maximum », explique Gilles Lacour. Si, malgré vos excellents résultats et votre grande diplomatie, votre entreprise ne lâche rien, il vous reste deux options  : partir là où l'herbe est plus verte... ou poser une option pour la prochaine échéance. Inutile d'insulter l'avenir ! « Pour bien préparer le terrain, il faut toujours éviter le conflit, être élégant, positif », conclut Gilles Lacour. Bon courage !

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